¿Cuál es la estrategia comercial de Neopro?, ¿qué criterios sigue este grupo cooperativo para elegir a sus proveedores estratégicos?, ¿qué encaje tiene la enseña Ferrcash en la nueva sociedad?, ¿qué papel se reserva la entidad para los llamados Gestores de Punto de Venta (GPV) que quiere crear?, ¿en qué consiste el PIM que ha puesto en marcha?
Son cuestiones que interesan a los fabricantes que surten a Neopro (Comafe + QFPlus) y que les fueron formuladas a los directivos de área y al gerente de la entidad durante un encuentro con más de cien proveedores en las instalaciones de Comafe (Getafe).
Alfredo Díaz, director General; Pau Naharro, director de Compras; Luis Rubio, director de Ventas; Aymar Guiral, director de Marketing; y Javier Claver, director de Marcas propias, respondieron a éstas y otras preguntas y hablaron de los objetivos múltiples que se propone Neopro y que justifican su “estrategia comercial de presente y futuro”.
La palabra que más sonó fue “transparencia”, cualidad, que forma parte de todas las respuestas relacionadas con la estrategia comercial de la entidad, tal y como explicaron sus directivos. Esta operativa se basa en la “transparencia, objetividad y confianza mutua”, según aseguró, finalmente, el director de Compras, Pau Naharro.
El primero de los objetivos es “vender, vender y vender”, según subrayó el director de Ventas, Luis Rubio. “A Neopro se viene a trabajar para vender”, remachó. Y, ¿cómo se hace eso? Creando canales de venta equilibrados, unificando los surtidos de Barcelona y Madrid, trabajando de forma muy mayoritaria con proveedores nacionales (pero conservando las marcas propias), renovando el surtido industrial, editando nuevos catálogos, armonizando folletos, poniendo en marcha un plan de formación, “co-construyendo y co-diseñando” nuevas herramientas con los propios proveedores, generando confianza mutua para llegar a objetivos comunes, integrando tecnología e ideas para reducir riesgos y costes… El catálogo enumerado es ciertamente extenso.
Neopro se propone unificar el 90% de sus 84.000 referencias en stock a finales de 2025. A fecha de hoy, ese porcentaje es del 14,4%. Su base operativa son los proveedores nacionales, pero sin perder “vocación europea”. El 72% de sus actuales proveedores son nacionales, el 18% europeos y casi el 9% internacionales. Neopro trabaja, además, con 11 marcas propias, que son “una necesidad y un complemento estratégico”. La entidad se propone cerrar el año con ventas por valor de 160 millones de euros. A medio plazo, el objetivo es alcanzar los 200 millones de euros de facturación.
Filtrar a los proveedores para no ser “un Mercadona de la distribución”
“No todos los proveedores son estratégicos para Neopro; tendremos que elegir. No queremos ser un Mercadona de la distribución”, aseguró Pau Naharro. El director de Compras citó entre los criterios para decidir, estos dos: que el proveedor carezca de red de ventas y que trabaje con otros canales de distribución. “Estas dos circunstancias bajan la valoración estratégica. Pero nuestro concepto sobre si es estratégico o no puede cambiar si cambia la ponderación. Por supuesto que le comunicaremos a cada proveedor en cada momento si es estratégico o no lo es”, aseveró Naharro.
Diez Gestores de Puntos de Venta en el primer trimestre de 2024
Neopro trabaja para poner en marcha una red de 10 Gestores de Puntos de Venta (GPV) en el primer trimestre del año que viene. La entidad considera esta medida clave en su estrategia comercial.
Como se sabe, los GPV son los encargados de ejecutar estrategias de marketing y ventas en el punto de venta, ya sea en grandes superficies, tiendas especializadas o cualquier otro espacio donde se puedan llevar a cabo acciones comerciales. De su buena labor depende que aumente o no la visibilidad de la marca en el punto de venta.
También ejercen funciones de promoción de productos y aseguran su correcta ubicación; controlan el ‘stock’ e impulsan la imagen de la marca en el punto de venta. Todo ello, con el objetivo de aumentar las facturación y mejorar la rentabilidad del negocio.
Mantenimiento y encaje de Ferrcash y otras enseñas de Neopro
¿Qué encaje tiene la enseña Ferrcash en la nueva sociedad cooperativa Neopro? La pregunta, que formuló un proveedor, mereció la intervención del propio director general, Alfredo Díaz. “Cada enseña representa una tipología de cliente y, a su vez, representa una alternativa en función de cada proveedor y de sus condiciones. Ferrcash forma parte del proyecto global y de las diferentes soluciones que queremos darle a cada uno. El objetivo es vender y cada enseña es una vía distinta para conseguirlo”, explicó.
Un PIM que ya está operativo
Neopro cuenta con un PIM, que de momento sólo está en marcha para la parte industrial. La intención es ampliarlo al resto de la operativa a partir de enero. Se trata de una herramienta muy importante para la estrategia de la entidad y de interés para los proveedores, que durante el encuentro se interesaron por esta cuestión.
Product information Manager (PIM) es una base de datos y un sistema de gestión de producto, que centraliza y armoniza toda la información técnica y de marketing para la gestión y envío de información de productos a todos los canales comerciales. Básicamente, es una plataforma que centraliza los datos de los productos recogidos de los proveedores y que permite medir su calidad, enriquecerlos, normalizarlos y difundirlos a través de diferentes canales. El PIM es una herramienta que ya usan distribuidoras como la Agrupación de Suministros de España (Aside) y otras.
El encuentro con Neopro fue una iniciativa de la Asociación de Fabricantes de Ferretería y Bricolaje (AFEB), que la incluyó en su agenda como desayuno de trabajo. El presidente de la asociación, Carlos Martín; y la gerente, Marta Omedes, acompañaron a los proveedores.
La jornada finalizó con una visita guiada a las instalaciones logísticas de Comafe, Eisen y Ferrcash en Getafe (Madrid), tal y como recogen estas imágenes.
