La transformación digital ha supuesto un cambio cultural en el rol del personal de ventas, según refleja el análisis realizado por la firma global de servicios profesionales BTS. El grado de especialización, así como el conocimiento de herramientas digitales y de analítica de datos, serán clave para un sector donde la venta virtual e híbrida es ya una realidad.
El estudio señala que 6 de cada 10 directivos demandan habilidades digitales y conocimientos en analítica de datos en su fuerza comercial. Además, la venta tradicional se transforma en consultoría, para ofrecer soluciones y recomendaciones al consumidor en lugar de únicamente información, considerándose necesario un mayor nivel de especialización en estos perfiles.
Según la investigación, los compradores esperan que los vendedores tengan un conocimiento profundo del cliente, experiencia en la industria y conocimiento del mercado para participar en conversaciones comerciales significativas. Esta tendencia plantea la posibilidad de que los perfiles comerciales en los próximos años necesiten conocimientos especializados en áreas como la ingeniería o la tecnología.
Integración de las áreas de marketing y ventas
Según los datos arrojados por el estudio, el 80% del customer journey (experiencia del cliente) se lleva a cabo online antes de que se involucre un vendedor, un cambio de modelo que se ha visto acelerado por la pandemia y el impulso del e-commerce. Como consecuencia, el estudio arroja que las compañías tienden a integrar cada vez más las áreas de marketing y ventas como respuesta a las nuevas necesidades de las empresas y sus equipos comerciales.
El manejo de tecnología y un mayor grado de conocimientos especializados son los atributos más valorados en el perfil de vendedor del futuro.
De hecho, el 47% de las compañías entrevistadas considera que la integración de las áreas de ventas y marketing es una tendencia cada vez más importante en la nueva realidad omnicanal. Este cambio de paradigma implica desarrollar nuevas habilidades en los equipos que estén alineadas con la estrategia, desarrollando el talento interno y creando equipos diversos que puedan enfrentar los objetivos de forma conjunta.
CRM: herramienta crucial para la transformación digital
Más del 50% de los directivos entrevistados mencionaron el CRM (Gestión de la Relación con el Cliente) como una herramienta crucial para la transformación digital y la consecución de su estrategia de ventas. También destacaron la necesidad de un cambio de mentalidad, ya que en muchas ocasiones se subestima el lado humano de la implementación a la hora de educar y motivar a los equipos en su uso.
Los sistemas CRM son cada vez más sofisticados, con soluciones que van mucho más allá de las funciones puramente orientadas al cliente. Por ello, el data analytics y un verdadero dominio de este tipo de recursos se convertirán en capacidades indispensables para los equipos de ventas.
La urgencia de un cambio de roles en el perfil del comercial fue destacada por más de la mitad de las compañías. Para Miguel Sequeira, responsable de Marketing y Ventas en el Sur de Europa y Latinoamérica de BTS, “las necesidades cambiantes del mercado, donde los productos y servicios se vuelven más complejos y aumentan las expectativas de los clientes, aceleran la transformación de una profesión cada vez más exigente, donde será necesaria la formación constante y la adaptación total a las nuevas tecnologías”.
Sobre el estudio
BTS entrevistó a 100 profesionales en Ventas y Marketing (incluyendo CXOs, líderes de ventas y marketing, L&D, digital, key account managers, y otros roles de excelencia comercial) de diversas industrias interrnacionales.
