Las grandes cooperativas se están volcando en el canal online, pero van un paso por detrás en desarrollo, integración y facilidad de uso. Los brokers online se están diversificando en el mercado en los clubs de venta privada y la exportación. Los ‘intervinientes híbridos’ y los pure players están comenzando a estudiar el modelo marketplace para poder introducirlo en sus propias estructuras.
Son algunas de las conclusiones a las que ha llegado un grupo de trabajo de fabricantes de AFEB, que han debatido sobre temas de interés, como los brokers online y otras plataformas especializadas en el modelo de negocio B2B.
La principal diferencia entre ser un broker online y un pure player es que los primeros son intermediarios digitales sin una web propia de relevancia, que se interesan cada vez más por el bricolaje debido a los crecimientos desarrollados en el sector este año.
El grupo, liderado por Ignacio García, Digital Marketing Manager de Wolfcraft, también ha concluido que, en el caso de las grandes plataformas internacionales, aunque tienen mucha fuerza en otros sectores del gran consumo, no acaban de ser relevantes para los fabricantes del sector ferretero. Sin embargo, “se espera que pronto empiecen a ser útiles para el sector del bricolaje, la jardinería y la mejora del hogar, ya que actualmente están más enfocados en el cross border, es decir, en la importación de producto de otras partes del mundo”.
Según los fabricantes, en el mercado se puede producir un cambio de modelo en el futuro, que focalice el sector hacía unos distribuidores multicanal que, además, tengan varios modelos de negocio a la vez. Y puede producirse un conflicto entre distintos intervinientes al coincidir sus modelos de distribución en el mismo canal, especialmente cuando se junten distribuidores muy tradicionales con otros muy desarrollados y punteros, tal y como han apuntado.
Gestión del dato y SEO
Un segundo grupo de trabajo, liderado por Javier A. Bernabé, Country Director de WENKO, ha tratado temas de marketplace, posicionamiento SEO o la gestión del dato, entre otros. Entre sus conclusiones figuran estas:
• E-commerce Brokers: necesarios en etapas tempranas del B2B o cuando no se tiene la capacidad logística para atacar a los players más importantes. Generalmente, trabajan con Amazon y, especialmente, con países de la UE como Francia e Italia. Si se tiene la capacidad y estructura necesaria es mejor crear equipos internos en las organizaciones.
• Se pone de manifiesto la necesidad de hacer seguimiento a las iniciativas digitales de los distribuidores, así como estrechar la relación y colaborar con sus proyectos, ofreciendo servicios de valor añadido.
• Todos coinciden en la necesidad de tener un PIM propio y la conveniencia de trabajar con empresas que ayuden en este tema.
• En general los participantes constatan que hay una buena evolución de las ventas en 2021, aunque notan una menor evolución en los últimos meses del año. Sin embargo, mantienen buenas perspectivas de crecimiento de cara al 2022.
• Surge el debate sobre Linkedin como red social útil en el B2B a la hora de introducirse en nuevos mercados y países. Destacan la importancia de tener un plan detallado en la empresa y estar alineados todos los implicados y responsables de publicar contenido.
