La formación es lo que realmente nos diferencia en el mercado del suministro. Hay que invertir en talento, aprender de productos e involucrarse a fondo para encontrar nuevas soluciones. El suministro industrial siempre debe tener al cliente como centro de su actividad.
Son algunas de las conclusiones que han aportado tres fabricantes, Izar, Bahco y Bosch, en un encuentro sobre suministro industrial, organizado como parte del reciente congreso de Expocadena en Bilbao y moderado por Carlos Manrubia, director Comercial de Ehlis.
“Buenos días, señora industria, yo soy suministro industrial y le puedo dar todo lo que me pida”, proclamó Rafael Ortega, director general de SNA Europe (Bahco), durante su intervención, para añadir acto seguido que “esa es nuestra especialidad, basada en conocimiento”.
“Todos tenemos una propuesta de valor. En la medida en que somos diferentes, nos enriqueceremos. El saber, el conocimiento, viene por parte de las personas. En los suministros se necesita talento, conocimientos, pero falta en algunos puestos. Nos enfrentemos a una escasez de talento y tendremos que invertir ahí si no queremos pararnos. Cuidar el talento es el futuro de la empresa”, aseguró Ortega.
“Una de las grandes diferencias y poderes del suministro industrial, frente a organizaciones verticales foráneas, está en que nosotros conocemos directamente al cliente. Y eso nos da una gran defensa”, remachó.
La especialización como pilar de la distribución
Jesús Martínez, responsable de Accesorios de herramientas de Bosch, aseguró que una de las principales virtudes del suministro son las personas con valores. “El suministro no solo vende productos, sino también servicios y soluciones. Y en esto hay una cosa fundamental: tener gente preparada. La clave del éxito es tener vendedores preparados y formados”, argumentó.
“Hay que aprender de productos y soluciones, tener conocimientos e involucrarse para dar soluciones. Esas son las virtudes que hay que perseguir, la formación en una palabra”, subrayó a continuación.
Por su parte Carlos Pujana, asesor del Consejo de Izar, puso al cliente en el centro del suministro y se preguntó cuál es la mejor manera de acercarse a él. “¿Quién es nuestro cliente? Ferreterías, suministros y ferreterías industriales. En Europa esto está organizado de una forma mucho más vertical que en España. Pero lo que no está aquí, va a llegar. Debemos prepararnos. El peligro es que tenemos muchos clientes de mostrador. Y ahí aparecen necesidades como innovación, competidores de otras marcas… Para hacer frente a esto, la formación es esencial”.
“Fabricante, suministro y usuario final es el triángulo en el que las cosas no pueden fallar. Hay que darles soporte, es decir, tener una gama que sea completa, productos que ofrezcan rendimiento. Y hay que dar servicio. En este sentido, el online va seguir siendo objeto de debate. No siempre el tamaño garantiza el éxito; el online, tampoco. Los distribuidores nos dan una gran capilaridad en el mercado. Trabajar con ellos en online nos ayuda. Necesitamos el online como herramienta para que nos dé un mayor apoyo. Y sí, tenemos que trabajar de la mano”, indicó Pujana.
Finalmente, pidió transparencia, confianza y exigencia mutua. “Cuando los clientes nos piden cosas, nos ayudan y eso es un regalo. Atendámoslos bien, porque lo que no hagamos nosotros lo harán otros”, concluyó.
