ENTREVISTA
Emmanuel Marié
Director General de PENTRILO
Emmanuel Marié, 49 años, francés de nacimiento, español de sentimiento, dirige Pentrilo desde hace ocho años. Lo hace con “visión de conjunto”. Traducido significa que, para conseguir los objetivos, se apoya en un equipo humano cien por ciento solidario en el esfuerzo. La compañía, que fabrica y distribuye soluciones y herramientas para pintores, se ha sobrepuesto a la pandemia y sigue en alza. Hay una hoja de ruta para que todo pinte bien en Pentrilo en los próximos tres años.
Su amplia experiencia profesional se traduce en claridad y seguridad en la toma de decisiones. Marié asegura que conocer a fondo el mercado y estar en contacto con los clientes es fundamental para acertar. El CEO está convencido de que se acierta mucho más cuando las decisiones se toman fuera del despacho.
–¿Cómo ve el mercado, en general? ¿Estamos hundiéndonos en una crisis o estamos saliendo de ella?
–Creo que, en una situación nueva desconocida, nadie puede hacer pronósticos en esos momentos. Lo que sí observamos, comparado con la crisis anterior, es que la financiación llegó a las empresas con los créditos ICO y no se ha visto el cierre masivo de negocios, por lo menos en nuestro sector. Es posible pues, que la economía se pueda recuperar a mayor ritmo.
–La pandemia ha acentuado las dificultades. ¿Cuántas horas tiene que trabajar ahora el gerente, cada día, para dirigir la empresa?
–La pregunta sería más bien cuántas horas tiene que trabajar la dirección en su conjunto, ya que somos un equipo directivo solidario en el esfuerzo. Después de unas jornadas de maratón, siete días a la semana, en los meses de marzo, abril y mayo, ahora hemos vuelto a un nivel de trabajo más normal.
–¿Cómo está viviendo Pentrilo estos tiempos? Realmente, ¿son tan difíciles?
–Como todas las empresas del sector de “mejora del hogar” en su termino más amplio. El año 2020 ha sido totalmente atípico e inesperado. Vivimos una caída del 80% de las ventas en marzo y abril, seguido por un incremento nunca visto de las ventas.
“La gran ventaja de Pentrilo es tener la fabricación integrada, lo que se traduce en agilidad para recuperar stocks y dar un servicio por encima de los demás”.
–¿Y cómo han gestionado esas circunstancias?
–Ambos escenarios son complicados de gestionar, pero hemos sido muy ágiles en adaptarnos a los cambios, día a día. Como ejemplo, contratamos a 25 operarios más en fabrica cuando las ventas empezaron a subir de nuevo. Gracias a ello, hemos podido dar un servicio mejor que nuestra competencia y Pentrilo ha crecido.
–El mercado de productos para pintar, ¿crece, se mantiene, decrece? ¿Cómo ve su evolución a medio plazo?
–En 2020, ha crecido, sin duda, en la misma proporción que el mercado de pinturas. La evolución a medio plazo es la mayor incógnita, y obliga a ser prudentes. De momento, seguimos manteniendo una dinámica positiva en el primer trimestre del 2021, pero la evolución del mercado a partir de este verano es una total incógnita.
–Barreras y problemática que, en su opinión, impiden un mayor dinamismo.
–Ninguna.
–Pentrilo, ¿qué hacen ustedes mejor que los demás?
–No hacemos una sola cosa mucho mejor que los demás. Es más bien la suma de muchas pequeñas ventajas en cada aspecto de una empresa. Innovamos más, fabricamos una mayor amplitud de nuestro catálogo, tenemos una fábrica cada vez más automatizada, invertimos más en sistemas productivos, tenemos un equipo comercial mejor preparado, exportamos en 60 países, cuidamos la imagen de nuestros productos y lineales, tenemos una gestión financiera muy afinada… La suma de todo ello es lo que nos da cierta ventaja y nos ayuda a crecer cada año.
–Ustedes apuestan por potenciar la fabricación propia. ¿Por qué es necesario hacerlo?
–Efectivamente, la fabricación propia ha sido, en esta ultima década, nuestra mayor inversión. Ya estábamos fabricando rodillos, mini rodillos, varillas y las gamas de protección del entorno. La primera gran inversión en nuevos procesos fue la planta de inyección de plástico, seguido por la de brochería, las cintas y luego la familia espátulas y llanas. Tenemos claro que es la manera de diferenciarnos de nuestra competencia, con productos únicos y personalizables a otras marcas, pero también de ser más independientes y así dar mejor servicio, como se vio en el 2020. La creación de empleos en el propio país, en épocas como la actual, es otra ventaja: muchos clientes entienden que siempre será mejor apoyar y apostar sobre un fabricante local, generando puestos de trabajo aquí, antes de trabajar con importadores.
–¿Qué es lo importante ahora: vender, mejorar la marca, agrandar la imagen de empresa, prepararse para la vuelta a la normalidad, todo eso…?
–Evidentemente, la venta es el pilar principal: es la gasolina sin la cual el motor no funciona. Pero, para que las ventas puedan mantenerse y crecer, es necesario seguir invirtiendo en mejoras de imagen, de calidad, y en innovar.
–Proyectos de futuro. ¿En cuáles quiere poner el foco y por qué?
–En esos momentos, y de acuerdo con nuestro plan estratégico, tenemos más de 10 proyectos en marcha. Sin embargo, me va a permitir ser discreto y no revelarlos de momento. Sólo podemos decir que sabemos perfectamente hacia donde vamos, y que todo está planificado en los próximos tres años.
“Sabemos perfectamente hacia dónde vamos. Todo está planificado para los próximos tres años”.
–Servicio y valor añadido. ¿Qué ofrece Pentrilo en estos apartados?
–Tal y como he explicado antes, la gran ventaja de tener toda la fabricación integrada es la agilidad en recuperar stocks y así dar un servicio por encima de los demás. El 90% de los pedidos recibidos salen en mismo día, y otro 9% al día siguiente, con una tasa de servicio habitualmente del 99,2%. Eso es un valor añadido enorme.
–Pero no el único…
–La atención al cliente, al momento de asesorarle y ayudarle, es otro punto fuerte, desde el equipo comercial hasta las personas de back office. Según la tipología de negocio, se asesora de manera personalizada para asegurar al cliente que tenga los productos adecuados para su clientela, y aproveche al máximo sus espacios en el punto de venta.
Por fin, al estar siempre a la escucha del usuario final profesional, en las formaciones que impartimos en España, pero también en el resto del mundo, tenemos la capacidad de adelantarnos a las necesidades del pintor, y poder así lanzar al mercado novedades realmente útiles.
–Siempre se ha dicho que fabricantes y distribuidores (cooperativas y centrales…) deben ir de la mano en el mercado. ¿Cree que la colaboración entre ambos es ahora más necesaria que nunca? ¿Por qué?
–No creemos que la colaboración sea más necesaria ahora. Siempre lo ha sido. Aunque sí que es cierto que, a veces, algunas centrales se centran demasiado en el concepto de “central de compra”, enfocando casi todos sus esfuerzos en las condiciones y descuentos, en vez de convertirse en “centrales de ventas”, dedicadas a ayudar a sus socios o clientes a generar unos mayores niveles de negocio en la venta. Dicho esto, hay que añadir que muchas centrales, en este aspecto, lo hacen muy bien, y cada vez mejor.
