Tras los cambios derivados de la Pandemia, las empresas necesitan vendedores híbridos, es decir, personas que sean capaces de salir a la calle y de realizar reuniones virtuales, así como de analizar cada situación y administrar su tiempo de otra manera. Y en este contexto, tener KAM (Key Account Manager o jefe de ventas) externos es “una opción flexible” que aporta una nueva dinámica.
Así lo ha indicado un grupo de fabricantes de AFEB en una reunión liderada por Josep Tomás, Jefe de Ventas de Inofix, en la que han analizado la situación de las penalizaciones y la gestión de la red de ventas y de las redes multicartera, entre otros asuntos.
Otra de sus conclusiones asegura que “lo de antes ya no sirve y lo nuevo es diferente; por eso, hay que saber dónde hace falta un equipo propio o uno multicartera”.
Sobre las condiciones de las redes de ventas, objetivos e incentivos, todos han coincidido en señalar que han de ser revisados y adaptados a la nueva situación. También se ha de dotar a los jefes de Ventas de los KPI (Key Performance Indicator o indicadores de rendimiento) adecuados para poder analizar la situación en cada momento mediante visitas o videollamadas.
Los fabricantes describen el mercado como “muy cambiante, con cambios de precios constantes, faltas de materias primas, problemas de servicio desde Asia y clientes que se están transformando”. Las redes de ventas tienen que cambiar su forma de operar y los equipos han de tener más presencia en la calle mediante ferias y otras acciones para seguir impulsando el mercado.
