Iberferr 252, febrero de 2023
Los fabricantes de la industria de la ferretería y el bricolaje casi siempre han tenido dudas a la hora de relacionarse con el cliente final. Todo o casi todo lo que conocen del público que compra sus artículos les llega a través de la distribución, de internet o de algunos ferreteros, y solo en muy contadas ocasiones directamente del propio consumidor.
Algunos fabricantes se han planteado en distintos momentos cómo acercarse a este determinante actor del mercado con el propósito de conocer sin intermediarios sus auténticas necesidades e inquietudes. Y han explicado la iniciativa con una concatenación de palabras bastante acertada y comprensible: ¿Cómo entender al cliente del cliente de mis clientes? No hacen falta análisis sesudos, ni debates de fondo, para ver que se refieren al cliente final.
Pero la cuestión, por imposibilidad o falta de medios, casi nunca ha sido resuelta en términos rentables y todas las iniciativas en este sentido se han quedado en simples intentos, de tal forma que la pregunta clave sigue en el aire: ¿Hay que fabricar solo lo que el consumidor demanda o convendría decirle, además, qué debe consumir? En otras palabras, ¿cómo crear nuevas necesidades en el mercado más allá de las habituales?
El objetivo de fondo es dinamizar el comercio, buscar nuevos nichos de negocio, ampliar los horizontes del sector y asegurarse de que la innovación de productos y soluciones sigue la dirección acertada. Quienes invierten en cada ejercicio recursos y medios para proyectarse en el mercado, conocen bien esta dificultad pero, por lo general, acaban aparcando la idea de acercarse directamente al consumidor final, conscientes de las dificultades que conlleva hacerlo.
Los fabricantes de la industria de la ferretería y el bricolaje aciertan al tratar de resolver la cuestión determinante de cómo entender al cliente del cliente de sus clientes. Escuchar al distribuidor y al ferretero es una labor imprescindible en el campo comercial. Pero poner los ojos en otros sectores, como el del gran consumo, que siguen innovando con fundamento en este campo, ayudaría seguramente al objetivo.
Los proveedores deben buscar nuevas vías que les acerquen al conocimiento y tipología del consumidor final. Eso les permitirá atender mejor la demanda, ampliar sus catálogos en la dirección correcta y, sobre todo, crear nuevas necesidades en un mercado que vive cambios continuos y complejos.
