ENTREVISTA (*)
Josep Tomás de Cos, Director de Ventas de INOFIX
(Saint Genis, S.A.) 
Josep Tomás, barcelonés, 55 años, amplia trayectoria plurisectorial, radicalmente claro en sus planteamientos. Un torbellino de ideas rotundas figuran en la carta de presentación del nuevo jefe de Ventas de Inofix. “Cuando piensas que eres el mejor dejas de superarte, de crear, de imaginar. Siempre hay algo nuevo que aprender para sentirse vivo. Para vender hay que respirar lo que se cocina en la calle, también en tiempos de pandemia”.
Su amplia experiencia profesional y su carácter dinámico y emprendedor le empujan a ver las cosas con la mayor claridad. Esta forma de pensar se traduce en un lema profesional, que cumple a rajatabla: “Cuando demuestras, das ejemplo y puedes convencer”.
–Usted ha dicho que será continuista con la labor de Joaquín García, el director Comercial y de Márketing de Inofix que se ha jubilado. ¿Qué considera importante ahora: vender, mejorar la marca, agrandar la imagen de empresa…?
–Creo que lo más importante es seguir creciendo a todos los niveles. Nuestra marca es una referencia en todo el mercado, tanto español como portugués. Por lo tanto si somos capaces de ganar más cuota de mercado, con novedades y nuevos clientes, haremos que las ventas de la empresa puedan crecer.
–Inofix ha comunicado que tiene en cartera distintos proyectos de futuro. ¿En cuáles quiere poner el foco?
–Hemos de crecer en nuestros clientes con una oferta más completa, con nuevas propuestas que hagan interesante el negocio por ambas partes. Además de poder adaptarnos a la nueva situación y las nuevas formas de atender a los clientes que han venido para quedarse.
“No concibo dirigir un equipo de ventas sin respirar lo que se cocina en la calle (…) Somos asesores de valor. El producto está en segundo plano. Si solo vendes precio, eres prescindible”.
–Usted tiene una amplia trayectoria profesional en el sector. Pero vender colgadores, perchas, topes de puerta, retenedores, burletes, canaleta, tapajuntas, fieltros… ¿Es muy diferente a vender otro tipo de productos como pinturas o máquinas para pintar? ¿Qué cambia?
–En el fondo, poca cosa, si lo que haces es imaginar como proponer un buen planteamiento de negocio para tu cliente. Si eres una parte que aporta una mejora en su establecimiento, con propuestas de valor, eso el cliente lo valora, lo entiende y lo acepta de buen grado. Por lo tanto, somos asesores de valor. Lo que vendas queda en segundo plano. Si solo vendes precio, eres prescindible.
–No podemos negar que los productos para el hogar mantienen el tirón durante la pandemia… ¿Cree que es así? ¿En qué grado?
–Somos una parte importante de las cosas que el consumidor ha vuelto a descubrir de su hogar. Ahora, una casa o un piso, es oficina, guardería, escuela, sala de reuniones, algo para lo que no estábamos preparados. El consumidor necesita topes para sus puertas o parquet nuevo, fieltros para esas sillas en donde pasa tanto tiempo. Canaletas para poder poner todo en orden en sus cables. Nueva normalidad, nuevos hogares. Estamos para ayudarle a que todo sea más sencillo
–Véndame los productos Inofix. ¿Por qué son mejores que los de la competencia?
–A mi no me acaba de gustar esa idea de que somos siempre los mejores. Prefiero decir que la oferta global de nuestra empresa, está muy cerca de ser la mejor que un cliente puede tener en su negocio. Por la atención del equipo interno y externo. Por nuestra presentación para la venta. Por nuestra forma de llegar hasta el punto de venta. Todo ello, ayudado de una gran calidad del producto. Si todo esto, el cliente lo percibe como que podemos ser una de las mejores opciones del mercado, estaremos encantados. Cuando piensas que eres el mejor dejas de superarte, de crear, de imaginar. Siempre es mejor decir, que probablemente estamos cerca de serlo.
–¿Cómo ve el mercado, en general? ¿Estamos hundiéndonos en una crisis o estamos saliendo de ella?
–Estamos en una nueva situación, que no es ni normal, ni crisis, ni un estado terrible. Somos profesionales, hemos de proponer, inventar, dar valor a nuestro cliente. Si sabes aprovechar la ola podrás salir adelante. Si piensas en que todo esta mal, nada te hará ver la luz. Cada momento te da una oportunidad nueva y diferente, depende de nosotros que sepamos aprovecharlas. Como se hizo en el 2007 y 2008. Cuando solo vendes por precio, sí tienes un problema y una crisis. Nosotros estamos en crecimiento, hay que saber sacarle un buen partido
–La industria de la ferretería: hábleme de las barreras y problemas que, en su opinión, impiden un mayor dinamismo.
–Creo que una mayor cohesión en las cooperativas y grupos de compras sería necesaria para que las propuestas globales tomen forma y puedan optimizar todos los recursos que fabricantes, grupos y clientes tienen en su mano. Un fabricante es un puente para crecer, no un enemigo, ni un banco. Es un socio de valor. Hemos de ser más ágiles, más creativos, más directos, todos en general. Perdemos mucho tiempo en tan pequeños detalles que no estamos dando lo que el consumidor pide. El nuevo consumidor va mucho más rápido que el propio mercado. Por lo tanto, todos hemos de evolucionar juntos.
“Estamos en una nueva situación, que no es ni normal, ni crisis, ni un estado terrible. Es, simplemente, una nueva oportunidad. Depende de nosotros que sepamos aprovecharla”.
–A efectos de mejorar, los vendedores, ¿harían bien en pisar más calle y estar menos en los despachos (pese a la pandemia)?
–Yo no entiendo dirigir un grupo de ventas sin respirar lo que se cocina en la calle. Hemos salido a la calle desde mayo. Hemos escuchado lo que pide el comercial y el cliente. Hemos estado tras los mostradores en los primeros días. Esta información es vital. Estar en contacto con el equipo en el día, es algo que, si lo pierdo, dejaría de ser objetivo y a la vez perdería argumentos para proponerles cosas. Pese a la pandemia, he rebajado algo las salidas, pero por lo menos una vez por semana estoy con uno de ellos.
–Siempre se ha dicho que fabricantes y distribuidores (cooperativas y centrales…) deben ir de la mano en el mercado. ¿Cree que la colaboración entre ambos es ahora más necesaria que nunca? ¿Por qué?
–Por supuesto, no somos una isla, ni náufragos que no saben ni en donde están ni a dónde van. Estamos en una cadena de distribución que todos los eslabones suman y son necesarios. Somos socios en el triunfo o el fracaso de las ventas. Como ya he dicho antes, ni somos enemigos, ni el banco que no cobra interés. Nadie lo sabe todo en este negocio. Yo aprendo cosas nuevas de mis clientes cada día; y espero que ellos lo hagan también de nosotros. Queremos tener colaboradores, más que simple clientes que hacen alguna que otra compra. Si no nos acabamos entendiendo y ayudando dejaremos de ser necesarios y otros nos sustituirán.
–¿Hay que hacer más campañas de ofertas y más comunicación de los artículos?
–Por supuesto. En pleno siglo XXI, en donde todo es inmediato, comunicar quiere decir que estas vivo, que creces, que propones, que sabes lo que necesita tu mercado. Si no te ven, es que no existes, o, al menos, que no estás muy activo. Nosotros intentamos ser muy proactivos con nuestros clientes.
(*) Entrevista publicada en la revista Iberferr octubre.
