José Alberto Sosa, responsable de las áreas de no alimentación de Data Services de AECOC
SANTIAGO P. FERNÁNDEZ | Madrid.– El sector ferretero no sólo ha salvado un 2020 extremadamente complicado, sino que ha conseguido en unos meses adelantar en varios años su proceso de digitalización. Y eso no tiene marcha atrás. Los contenidos han evolucionado a gran velocidad en el mundo omnicanal lo que implica profesionalizar al máximo el desarrollo digital. Lo dice José Alberto Sosa, experto en la materia y responsable de todos los sectores no alimentarios de Data Services de AECOC.
—La pandemia lo ha cambiado casi todo. ¿Qué debemos hacer ahora? —La sencillez es la clave. El consumidor debe entender rápidamente qué producto estamos vendiendo y qué es lo que comunicamos. Pero, a la vez, nuestras descripciones deben ser completas. Tenemos que ponernos en la piel de los consumidores y aportar toda la información que creemos que deberíamos recibir. Debemos tener cuidado de no abrumar al cliente con demasiada información, esto puede generar indecisión. Es un equilibrio que se va aprendiendo con la práctica. Una vez completado este proceso, debemos completar nuestros argumentos de venta con las herramientas multimedia que tenemos a nuestro alcance. Dicen que una imagen vale más que mil palabras y, en el e-commerce, esto es más cierto que nunca. Con vídeos e imágenes, el contenido queda mucho mejor expresado y la propuesta resulta más profesional.
—Pero no es lo mismo vender en internet que en la tienda física… —En un entorno virtual, el consumidor no puede estar en la tienda. Hay que aprovechar todas las herramientas digitales para compensar esa falta de contacto con el producto. ¿Cómo ir más allá y tratar de ofrecer esa presencialidad, aunque no sea real? Pues eso pasa por mostrar las opiniones de otros consumidores sobre los productos, crear contenidos audiovisuales como unboxings o testeos, y, si podemos ir más allá, apostar por tecnologías como la realidad aumentada o virtual para emular al máximo la experiencia de estar en una tienda y probar el producto. El gran cambio que ha provocado la pandemia en este sentido es que, ahora, la digitalización debe ser una apuesta seria para la ferretería y el bricolaje. Hablamos de un sector en el que la digitalización quizás no estaba muy profesionalizada y ahora, tanto fabricantes como distribuidores, tienen que invertir recursos para avanzar en este camino, ya que es por donde vendrán buena parte de sus ventas.
“El gran cambio que ha provocado la pandemia es que, ahora, la digitalización debe ser una apuesta seria, profesional, para la ferretería y el bricolaje”.
José Alberto Sosa con el gerente de Coferdroza, Jaime Mendoza, durante la firma de un acuerdo, anterior a la pandemia, para digitalizar la cooperativa aragonesa.
—Usted ha dicho que hay que preguntarse hacia dónde debemos ir y si queremos hacer lo básico, lo notable o alcanzar la excelencia. En su opinión, ¿hacia dónde debería ir el sector de ferretería y bricolaje? —La meta debe ser siempre la excelencia. La pandemia ha vuelto a demostrar que la ferretería y el bricolaje es un sector refugio en tiempos de crisis, pero las restricciones a la movilidad y el miedo al contagio hubieran hecho imposible el gran aumento de ventas que se vivió a partir del segundo semestre si no fuera por el repentino desarrollo de soluciones de venta telemática que activó la industria. Los clientes han demostrado que quieren comprar en online, por lo que nuestra respuesta no puede ser más que potenciar el canal. En paralelo, debemos aprender a utilizar el conocimiento que aporta el e-commerce a la hora de analizar la experiencia del consumidor y su perfil para, así atraerlo a los establecimientos físicos grandes y pequeños. Al final, la ferretería será siempre un sector en el que la prescripción y la atención de los profesionales será siempre primordial, por lo que el desarrollo del online también puede ser una buena fuente de conocimiento para saber qué quieren nuestros clientes y mejorar así también la experiencia en tienda.
—Aecoc Media ayuda a las empresas a digitalizarse: ¿cómo, con qué herramientas, con qué objetivos? —Con AECOC MEDIA y AECOC DATA, nuestras plataformas de información, ponemos a disposición de las empresas las herramientas básicas de trabajo para poder tener una oferta de producto coherente en el mundo online y en el punto de venta. Ofrecemos la primera piedra para desarrollar el e-commerce, que es el contenido. A nivel técnico, se trata de una plataforma en la que subir la información de nuestros productos de una forma ordenada para que todo el mundo lo pueda entender. Empresas, consumidores y, a nivel técnico, todos los e-commerce y puntos de venta físicos, que se nutren de esta información subida a la herramienta. Nuestro objetivo pasa por ayudar a fabricantes y distribuidores a vender mejor y a aportar valor real al consumidor. El hecho de que el 73% de las más de 6.600 empresas que utilizan la herramienta sean pymes es el mejor indicador sobre su utilidad y valor.
—¿Cuál es su previsión sobre el futuro a medio plazo del sector? —Resulta difícil hablar de previsiones en un momento tan marcado por la incertidumbre como el actual. Todos los sectores viven pendientes del proceso de vacunación, de la evolución de la pandemia y de las nuevas restricciones que se anuncian cada quince días. Aun así, el sector salvó con creces un 2020 extremadamente complicado, gracias a un ritmo de ventas sin precedentes durante el segundo semestre. Para los primeros meses de este 2021 cabe esperar que la ferretería siga en una dinámica positiva, mientras que la segunda parte del año dependerá de cómo evolucione la pandemia y qué efectos dejará sobre la economía de los hogares. En cualquier caso, en los últimos meses el sector ha adelantado en varios años su proceso de digitalización y eso no tiene marcha atrás.
