ENTREVISTA
José Julián Alberca, Gerente de Cofan
Veinte años de Cofan, veinte años de buenos resultados. Áreas de I+D, calidad, diseño, logística 24 horas y marca propia. Son las claves que definen a la distribuidora radicada en Campo de Criptana (Ciudad Real). El gerente, José Julián Alberca, es enemigo de tópicos y trabaja a fondo para que las ferreterías entren en la era de la omnicanalidad. El reto de enfrentarse a un día a día cambiante le motiva especialmente. “Trabajamos para ser complementarios y aportar valor al comercio de cercanía”, dice de entrada.
Tenía 21 años cuando fundó, con su hermano y dos socios, el Grupo Cojali. En 2001 dieron otro paso para diversificar el negocio y crearon la distribuidora de ferretería Cofan, que en 2020 volverá a crecer a dos dígitos pese a la pandemia. Hay muchas ganas de avanzar, resume el gerente.
–En su opinión, ¿estamos hundiéndonos en una crisis o estamos saliendo de ella?
–No se se puede generalizar cuando hablamos del mercado. Las realidades son distintas en función de a quién le preguntes. Si hablas con empresarios, todos están deseando que les dejen avanzar. Hay ganas y necesidad. Por el contrario, si seguimos a los políticos, la cosa cambia y da la impresión de que nos estamos hundiendo en una profunda crisis. Yo, personalmente, opino que estamos pendientes de salir de esta situación y con muchas ganas de avanzar.
–La pandemia ha acentuado las dificultades. ¿Cuántas horas tiene que trabajar ahora el gerente cada día para dirigir la empresa?
–La pandemia es un problema más para nuestros negocios. Es un tópico decir que ahora hay más difícultades que antes. Yo creo que son problemas diferentes. Como empresarios, debemos ocuparnos de las diferentes situaciones que van llegando, aportando soluciones, siendo imaginativos, poniendo en valor nuestra capacidad resolutiva y trabajando lo que corresponde en cada momento.
–¿Cómo está viviendo Cofan estos tiempos de pandemia?
–En 2020 hemos tenido, a nivel emocional, varios picos positivos y negativos. En marzo todo era muy negativo y hoy, viendo nuestra cifra de negocio, nos hace pensar que hemos hecho las cosas bien y que han dado resultado. Durante la pandemia ha habido decisiones políticas con respecto a las ferreterías que nos han beneficiado y que hemos sabido aprovechar.
“Lo que corresponde hacer ahora en el comercio de cercanía es retener a los clientes que han vuelto a nuestro sector. Ese es el reto más inmediato que tenemos
en 2021”.
–Las ferreterías venden como nunca, según dicen las noticias. ¿Lo confirma usted?
–Cofan va crecer este año en cifra de negocio en torno a un 30%, con lo cual puedo confirmarlo. Lo que corresponde hacer ahora en el sector del comercio de cercanía es retener a estos clientes que, por diversas circunstancias, han vuelto a nuestro sector. Ese es el reto más inmediato que tenemos para el 2021.
–¿Qué productos tienen más demanda ahora?
–Todos pasamos más tiempo en casa, con lo cual todo lo relacionado con el hogar se está vendiendo más. Para mí, la cuestión no es qué se está vendiendo más, sino saber qué no vendíamos antes, qué se vendía por otras vías y qué se vende ahora en el comercio de cercanía; qué necesita nuestro cliente potencial, cómo ayudarle, cómo presentarle nuestro comercio de cercanía, cómo mejorar la experiencia de compra en la tienda… Estos son los retos a lo que me refiero.
–¿Qué es lo importante ahora, vender, mejorar la marca, agrandar la imagen de empresa, prepararse para la vuelta a la normalidad, todo eso…?
–En Cofan trabajamos para volver a la normalidad, asesorando e informando a todos nuestros clientes sobre cuáles deberían ser los pasos para entrar en otro paradigma de la venta de suministros y ferretería, donde las dos palabras clave son omnicanalidad y digitalización.
–¿Qué hace Cofan mejor que los demás?
–No trabajamos solo para ser mejores que los demás; trabajamos para ser complementarios de los demás, aportando valor a nuestro cliente y trabajando por fortalecer el comercio de cercanía. Estoy convencido de que todos somos necesarios y de que entre todos estamos consiguiendo que, en nuestro país, haya un modelo de negocio que tiene sentido y futuro.
–Cofan tiene en cartera distintos proyectos de futuro. ¿En cuáles quiere poner el foco y por qué?
–Todos nuestros proyectos de futuro tienen como objetivo que los clientes se transformen en lo que los usuarios necesitan. Para ello, es necesario que tengan empresas eficientes, productivas y con alta rotación de stock. Necesitamos focalizar las estrategias en que las ferreterías entren en el mundo online, gestionen bien sus recursos, con un ERP que les ayude en el día a día y, por supuesto, trabajando también en estrategias centradas en una logística que nos permita suministrar productos en 24 horas.
”Necesitamos que las ferreterías entren en el mundo online y que gestionen bien sus recursos. Hay que trabajar estrategias centradas en una logística que nos permita suministrar productos en 24 horas”.
–Servicio y valor añadido. ¿Qué ofrece Cofan en estos apartados?
–Crear capas de valor en nuestro día a día es parte de la estrategia de Cofan en lo que se refiere a servicios. Logística, formación y consultoría resumen nuestro valor añadido: apoyo a la instalación de un ERP, que facilite la productividad y la eficiencia del negocio; ser un proveedor global con capacidad para dar una atención personalizada a nuestro clientes; y, sobre todo, poner en valor nuestro eslogan Entrar, comprar y volver para mejorar la facturación de nuestros clientes. Entrar: hay que darle una perfecta atención al cliente. Comprar: hay que hacer que nuestros negocios sean atractivos para que la gente Vuelva.
–Se habla de fusiones, absorciones, compras… ¿Hay demasiados mayoristas en el sector ferretero?
–Si comparamos nuestro sector con otros, podemos observar que en el nuestro no hay mucha concentración. Dicho de otro modo, en el sector hay muchos actores importantes que trabajan con su propia estrategia. Sin embargo, en otros, donde existe concentración, unos pocos deciden que harán otros muchos. Yo no creo que haya muchos; estamos los justos, los que el mercado dice que tiene que haber. Hay una selección natural, en crecimiento y en mantenimiento de mayoristas. Ahora bien, con toda seguridad, en un futuro cercano veremos concentración también en nuestro sector.
–En su opinión, ¿qué barreras y problemas impiden un mayor dinamismo en la ferretería?
–Posiblemente, el mayor impedimento para trabajar todos con un mismo criterio sea la atomización del sector. Pero esto también es una ventaja a su vez, ya que hay muchas realidades distintas, con modelos de negocio diversos, que ayudan al sostenimiento del sector.
–Siempre se dice que fabricantes y distribuidores deben ir de la mano en el mercado. ¿La colaboración entre ambos es ahora más necesaria que nunca?
–Casi todos los comentarios en esta dirección han sido con el ánimo de controlar el mercado. Pero ya vemos fabricantes con políticas de venta, que no tienen en cuenta para nada la distribución; que rompen todos los eslabones e implementan políticas de venta online directamente de venta al usuario final; o realizan otras estrategias muy encontradas con la distribución del canal tradicional, con lo que yo no diría que hay que ir de la mano de los fabricantes o distribuidores. Hay que ir de la mano de quien nos ayude, de quien se preocupe del sector y, sobre todo, del que ayude al comercio de cercanía a desarrollarse más y mejor.
