La industria de la ferretería se está recuperando en “V” de la crisis del coronavirus y todas las perspectivas son de mejora. Sin embargo, aún no se puede descartar la posibilidad de un nuevo decrecimiento, seguido de otro crecimiento, una dinámica que daría lugar a una curva de evolución en “W”.
Es lo que han asegurado 17 empresarios del sector en una reunión telemática convocada por la Asociación de Fabricantes de Productos de Ferretería y Bricolaje (AFEB) para analizar los cambios provocados por la pandemia en esta industria.
La recuperación en “V” es posible, entre otras razones, por los cambios acertados y rápidos en la gestión que han puesto en marcha los empresarios del ramo para hacer frente a las limitaciones que impone la pandemia . “Hemos tenido que reinventar la gestión de las empresas para poder llegar al cliente final por otras vías”, aseguran.
Según han revelado los productores, una parte de la reorganización comercial ha consistido en transformar a los vendedores tradicionales en KAM (Key Account Managers), es decir, gerentes de cuentas clave que ponen especial atención en los clientes más importantes de una empresa para generar lazos más estrechos a largo plazo. De hecho, han insistido en la importancia de que los KAM estén especializados en sectores específicos para segmentar mejor el mercado.
La reunión también ha puesto de manifiesto la necesidad de una buena gestión de los equipos comerciales para potenciar ideas como la creación de grupos de Whatsapp en los que comentar la actividad diaria; la realización de reuniones por videoconferencia para que los equipos se conecten entre sí; o la convocatoria de cafés virtuales semanales y retribuciones variables adaptadas al “presupuesto Covid”.
Los fabricantes han destacado que el futuro pasa por mejorar el “sell out” de sus clientes. Para ello, es necesario organizar demostraciones, realizar una buena gestión del punto de venta pese a las circunstancias actuales y formarse constantemente.
