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su mano. Un fabricante es un puente para crecer, no un enemigo, ni un banco. Es un socio de valor. Hemos de ser más ágiles, más creativos, más directos, todos en gene- ral. Perdemos mucho tiempo en tan pequeños detalles que no estamos dando lo que el consumidor pide. El nuevo consumidor va mucho más rápido que el propio mercado. Por lo tanto todos hemos de evolucionar juntos.
–A efectos de mejorar, los vendedores, ¿harían bien en pisar más calle y estar menos en los despachos (pese a la pandemia)?
–Yo no entiendo dirigir un grupo de ventas sin respirar lo que se cocina en la calle. Hemos salido a la calle des- de mayo. Hemos escuchado lo que pide el comercial y el cliente. Hemos estado tras los mostradores en los primeros días. Esta información es vi- tal. Estar en contacto con el equipo en el día, es algo que, si lo pierdo, dejaría de ser ob- jetivo y a la vez perdería ar- gumentos para proponerles cosas. Pese a la pandemia, he rebajado algo las salidas, pero por lo menos una vez por se- mana estoy con uno de ellos.
–Siempre se ha dicho que fabricantes y distribuidores (cooperativas y centrales...) deben ir de la mano en
el mercado. ¿Cree que la colaboración entre ambos es ahora más necesaria que nunca? ¿Por qué?
–Por supuesto, no somos una isla, ni náufragos que no sa- ben ni en donde están ni a dónde van. Estamos en una cadena de distribución que
todos los eslabones suman y son necesarios. Somos socios en el triunfo o el fracaso de las ventas. Como ya he dicho antes, ni somos enemigos, ni el banco que no cobra interés. Nadie lo sabe todo en este ne- gocio. Yo aprendo cosas nue- vas de mis clientes cada día; y espero que ellos lo hagan también de nosotros. Quere- mos tener colaboradores, más que simple clientes que hacen alguna que otra compra. Si no nos acabamos entendiendo y ayudando dejaremos de ser ne- cesarios y otros nos sustituirán.
–¿Hay que hacer más campañas de ofertas y más comunicación de los artículos?
–Por supuesto. En pleno siglo XXI, en donde todo es inmedia- to, comunicar quiere decir que estas vivo, que creces, que pro- pones, que sabes lo que necesi- ta tu mercado. Si no te ven, es que no existes, o, al menos, que no estás muy activo. Nosotros intentamos ser muy proactivos con nuestros clientes.
DE PERFIL: “Hay que ganar pequeñas batallas, no guerras imposibles”
• Llevo desde el 1991 en el mercado de consumo. Empecé en Dismark, vendiendo productos para limpieza y piscina.
• Siete años en Maderas Navarra: venta de madera, mueble en ‘kit’ y muebles de jardín (Tecam). Fui responsable de Ventas entre 2001-2004.
• Trabajé en I. Murtra, sector decoración, en el canal de DIY y Ferretería, como responsable de Ventas hasta 2007.
• Paso a Wagner, máquinas de pintar, división Manager para el mercado ibérico. Desarrollé el mercado, con demostraciones y acciones en el punto de venta.
• Desde 2014 estoy en Inofix.
• Un lema personal: Siempre hay algo que aprender para sentirse vivo.
• Mi visión social y económica: todos podemos ayudar en muchas cosas a
muchas personas. El cambio no ha de ser global. Hay que ganar pequeñas batallas, no guerras imposibles. La economía del futuro ha de ser sostenible, real y creíble. Sobre todo, por parte de las nuevas generaciones.
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